Negociação: o que é e quais as melhores técnicas

Seja qual for sua área de atuação, a habilidade de negociação é essencial para alcançar seus objetivos. E eles podem ser pessoais ou profissionais.

Sem perceber, negociar é parte da realidade humana, sendo presente nas mais distintas situações.

Por exemplo, na resolução de atritos entre casais, acordos em família e diferenças de pensamentos entre amigos. Ainda, quando a criança deseja comer doce antes do almoço.

Em todas essas situações é preciso negociar.

Sendo assim, a negociação é sobre duas ou mais pessoas com pontos de vistas diferentes a fim de encontrar um denominador comum.

Negociar não é levar vantagem, tampouco pechinchar.

Ao contrário, negociação existe para satisfazer ambas as partes, sendo um processo de decisão que se compartilha, de modo a ser vantajoso para todos os envolvidos.

É claro que, como o objetivo é ser satisfatório para ambos, negociar envolve não perder oportunidades, dinheiro e experiências positivas.

O fato é que todos, em algum momento, irão precisar usar dessa habilidade ao longo da vida.

E, sem dúvidas, uma vez que se domina as técnicas de negociação e vendas, as chances de sucesso serão maiores.

Conceito de negociação

Negociar, em síntese, é a conversa na qual duas ou mais pessoas têm para chegar em um acordo satisfatório para todos. Assim, é um processo que envolve comunicação clara e precisa.

Os especialistas mais renomados definem como a busca pelo sim, e isso por méritos, princípios e racionalidade, sem que seja prejudicial ou desfavorável para nenhuma parte.

A palavra negociação deriva do latim negocium, que, por sua vez, vem de não (neg) e ócio (ocium). Sua etimologia demonstra quão trabalhosa é essa técnica.

Em época de hiperconexão, competitividade e fácil acesso a oportunidades, dominar essas técnicas se torna ainda mais importante. E, para negociar, precisa levar em conta as diferenças culturais, de valores e crenças, por exemplo.

O que é preciso para negociar

A negociação requer um diálogo entre as pessoas. Obviamente, ele pode ser imediato (entre um interessado e um vendedor que acabam de se conhecer), ou histórico (pessoas que convivem a mais tempo juntas, como gestor e equipe).

A partir disso, há um exemplo muito simples: uma negociação para venda de um automóvel. Nela, há um objetivo comum entre as partes: que o automóvel seja vendido.

Em um caso como esse, o vendedor mostrará os benefícios e as principais características que justifiquem o valor do produto e que possam estimular a compra.

Já os argumentos do comprador pode ser a flexibilização no número de parcelas, colocando o fato da concorrência ter melhores condições de pagamento.

Quais são os Princípios da Negociação

Para se tornar um bom negociador, é preciso ter conhecimento de técnicas, dicas e princípios básicos dessa ciência.

Professor na Harvard Business School, Michael Wheeler é um especialista em Negociação. Em seu livro A Arte da Negociação, conta algumas dicas fundamentais que fazem parte do princípio da negociação:

1. A primeira impressão é a que fica

Nas negociações, essa máxima costuma ser fiel à sabedoria do povo.

Afinal, são as primeiras observações que definem o clima da negociação e a maneira como seu oponente perceberá o ambiente em que está inserido.

Portanto, é importante estar atento a imagem que será passada no primeiro contato, a fim de que ela seja uma aliada.

Sendo assim, a linguagem que você utiliza, a maneira como se expressa e a clareza da sua mensagem também são essenciais.

Aliás, tomar cuidado com a postura é fundamental. Afinal, o corpo também fala e as mensagens físicas que você passa podem transparecer insegurança ou confiança.

2. Mantenha a firmeza, mas mostre flexibilidade

Quando você sabe o que vai e para quem vai propor e do que pode ou não abrir mão, você entra mais preparado para negociação.

Então é importante ter isto em mente para que cada ação seja estratégica, a fim de que se esteja preparado para possíveis negativas.

Também é preciso, mesmo chegando à negociação com objetivo definido, saber até qual ponto pode flexibilizar.

3. Planeje, mas saiba improvisar

Saber a hora de mudar o foco, dominar os detalhes para saber que pode alterar uma prerrogativa da sua proposta é fundamental.

É por isso que ter a habilidade de improvisar é primordial para o bom negociador, a fim de se livrar de possíveis apuros.

Isso porque o imprevisto é algo que você deve prever. Ou seja, há possibilidade de não transcorrer conforme o seu planejamento.

São as famosas “cartas na manga”. Tenha para o caso de precisar.C

Programação Neurolinguística: o que é e como pode ajudar na hora da negociação e vendas

A Programação Neurolinguística é extremamente rica e é fundamental durante um processo de negociação ou venda.

A chamada PNL, criada pelo matemático Richard Bandler e o linguista John Grinder, estabelece que existe uma conexão entre nós, seres humanos, baseadas em três itens:

1. Padrão de comportamento, segundo o qual nos comportamos com base nas experiências que adquirimos e acumulamos ao longo da vida. Mas podemos ressignificar estes padrões
2. Sistema neurológico, de modo que pensamos e reagimos de forma consciente e também inconsciente.
3. Linguagem, através de nossa comunicação que pode ser verbal ou não verbal. Isso sem descontar a nossa percepção sensorial do ambiente à nossa volta.

Através PNL, podemos ter acesso a técnicas de influência e persuasão nas áreas de vendas e de negociação.

Como está ligada ao estudo do comportamento e do cérebro humano, a PNL explica como reagimos positiva ou negativamente em determinadas situações.

Conheça algumas dicas de PNL fundamentais nesse processo:

1. Seja espelho
2. Crie metáforas
3. Pergunte antes de argumentar

Transforme-se em um negociador de alta performance

A negociação e as técnicas de vendas, como tantas outras competências humanas funcionam assim: quanto mais exercita, mais se fortalece.

Muitos aspectos da negociação envolvem a sensibilidade sobre o comportamento humano. E, uma vez que as técnicas para desenvolvê-la são aprendidas, melhor negociador você se torna.

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