Negociação: o que é e quais as melhores técnicas

Camila Farani, empreendedorismo, liderança, mercado de trabalho, negociação, negócios, pucrs, pucrs online, resultados exponenciais, valor, vendas, conceito de negociação, técnicas de negociação, como negociar

Seja qual for sua área de atuação, a habilidade de negociação é essencial para alcançar seus objetivos. E eles podem ser pessoais ou profissionais.

Sem perceber, negociar é parte da realidade humana, sendo presente nas mais distintas situações.

Por exemplo, na resolução de atritos entre casais, acordos em família e diferenças de pensamentos entre amigos. Ainda, quando a criança deseja comer doce antes do almoço.

Em todas essas situações é preciso negociar.

Sendo assim, a negociação é sobre duas ou mais pessoas com pontos de vistas diferentes a fim de encontrar um denominador comum.

Negociar não é levar vantagem, tampouco pechinchar.

Ao contrário, negociação existe para satisfazer ambas as partes, sendo um processo de decisão que se compartilha, de modo a ser vantajoso para todos os envolvidos.

É claro que, como o objetivo é ser satisfatório para ambos, negociar envolve não perder oportunidades, dinheiro e experiências positivas.

O fato é que todos, em algum momento, irão precisar usar dessa habilidade ao longo da vida.

E, sem dúvidas, uma vez que se domina as técnicas de negociação e vendas, as chances de sucesso serão maiores.

Conceito de negociação

Negociar, em síntese, é a conversa na qual duas ou mais pessoas têm para chegar em um acordo satisfatório para todos. Assim, é um processo que envolve comunicação clara e precisa.

Os especialistas mais renomados definem como a busca pelo sim, e isso por méritos, princípios e racionalidade, sem que seja prejudicial ou desfavorável para nenhuma parte.

A palavra negociação deriva do latim negocium, que, por sua vez, vem de não (neg) e ócio (ocium). Sua etimologia demonstra quão trabalhosa é essa técnica.

Em época de hiperconexão, competitividade e fácil acesso a oportunidades, dominar essas técnicas se torna ainda mais importante. E, para negociar, precisa levar em conta as diferenças culturais, de valores e crenças, por exemplo.

O que é preciso para negociar

A negociação requer um diálogo entre as pessoas. Obviamente, ele pode ser imediato (entre um interessado e um vendedor que acabam de se conhecer), ou histórico (pessoas que convivem a mais tempo juntas, como gestor e equipe).

A partir disso, há um exemplo muito simples: uma negociação para venda de um automóvel. Nela, há um objetivo comum entre as partes: que o automóvel seja vendido.

Em um caso como esse, o vendedor mostrará os benefícios e as principais características que justifiquem o valor do produto e que possam estimular a compra.

Já os argumentos do comprador pode ser a flexibilização no número de parcelas, colocando o fato da concorrência ter melhores condições de pagamento.

Quais são os Princípios da Negociação

Para se tornar um bom negociador, é preciso ter conhecimento de técnicas, dicas e princípios básicos dessa ciência.

Professor na Harvard Business School, Michael Wheeler é um especialista em Negociação. Em seu livro A Arte da Negociação, conta algumas dicas fundamentais que fazem parte do princípio da negociação:

1. A primeira impressão é a que fica

Nas negociações, essa máxima costuma ser fiel à sabedoria do povo.

Afinal, são as primeiras observações que definem o clima da negociação e a maneira como seu oponente perceberá o ambiente em que está inserido.

Portanto, é importante estar atento a imagem que será passada no primeiro contato, a fim de que ela seja uma aliada.

Sendo assim, a linguagem que você utiliza, a maneira como se expressa e a clareza da sua mensagem também são essenciais.

Aliás, tomar cuidado com a postura é fundamental. Afinal, o corpo também fala e as mensagens físicas que você passa podem transparecer insegurança ou confiança.

2. Mantenha a firmeza, mas mostre flexibilidade

Quando você sabe o que vai e para quem vai propor e do que pode ou não abrir mão, você entra mais preparado para negociação.

Então é importante ter isto em mente para que cada ação seja estratégica, a fim de que se esteja preparado para possíveis negativas.

Também é preciso, mesmo chegando à negociação com objetivo definido, saber até qual ponto pode flexibilizar.

3. Planeje, mas saiba improvisar

Saber a hora de mudar o foco, dominar os detalhes para saber que pode alterar uma prerrogativa da sua proposta é fundamental.

É por isso que ter a habilidade de improvisar é primordial para o bom negociador, a fim de se livrar de possíveis apuros.

Isso porque o imprevisto é algo que você deve prever. Ou seja, há possibilidade de não transcorrer conforme o seu planejamento.

São as famosas “cartas na manga”. Tenha para o caso de precisar.C

Programação Neurolinguística: o que é e como pode ajudar na hora da negociação e vendas

A Programação Neurolinguística é extremamente rica e é fundamental durante um processo de negociação ou venda.

A chamada PNL, criada pelo matemático Richard Bandler e o linguista John Grinder, estabelece que existe uma conexão entre nós, seres humanos, baseadas em três itens:

  1. Padrão de comportamento, segundo o qual nos comportamos com base nas experiências que adquirimos e acumulamos ao longo da vida. Mas podemos ressignificar estes padrões
  2. Sistema neurológico, de modo que pensamos e reagimos de forma consciente e também inconsciente.
  3. Linguagem, através de nossa comunicação que pode ser verbal ou não verbal. Isso sem descontar a nossa percepção sensorial do ambiente à nossa volta.

Através PNL, podemos ter acesso a técnicas de influência e persuasão nas áreas de vendas e de negociação.

Como está ligada ao estudo do comportamento e do cérebro humano, a PNL explica como reagimos positiva ou negativamente em determinadas situações.

Conheça algumas dicas de PNL fundamentais nesse processo:

  1. Seja espelho
  2. Crie metáforas
  3. Pergunte antes de argumentar

Transforme-se em um negociador de alta performance

A negociação e as técnicas de vendas, como tantas outras competências humanas funcionam assim: quanto mais exercita, mais se fortalece.

Muitos aspectos da negociação envolvem a sensibilidade sobre o comportamento humano. E, uma vez que as técnicas para desenvolvê-la são aprendidas, melhor negociador você se torna.

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